三、制胜法则

对于理智稳健型的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观地展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。

对待寡言冷漠型客户，是让推销员非常头疼的。教科书式的方法往往在实际操作中脆弱无力，现在总结的这套法则也不能一招奏效，不能生搬硬套。总之，对待客户一定要自然、深入，千万不要教条主义。

第一，做好心理准备。

对客户的寡言冷漠，一定要有心理准备。其实这也应该是金牌推销员一项必备的素质。客户的冷漠，首先就要用平常心来看待，没什么大不了的，把自己当成心理医生好了。

第二，利用好能得到积极回应的问题。

问一些与客户切身相关的问题，当然要有一定的技巧，使客户倍感亲切，利于接下来的沟通。

第三，重视客户的反应。

我们不能将心比心，更不能以其人之道，还以其人之身，对方冷漠，我们还是要热情，当然这热情一定要自然，不是献媚，是对客户反应的积极对待。

第四，判断客户的内心想法。

从客户的反应判断出他的真实想法，从而制定销售策略。这点说起来简单，做起来着实不易，需要阅人无数，需要人情练达。总之，顺乎客户的需求就对了。

第五，倾听对方的声音。

如果说什么对方也不听，也不知道对方是怎么想的，不妨等待对方的声音，听听对方怎么说，也许会有意想不到的结果。