四、成交攻略

如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，迎合客户的想法，成交就接近了。

当客户表达这一种异议时，可以断定他心中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的产品能否使他完全满意。如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付；如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，迎合客户的想法，成交就接近了。 1.“你这产品不适合我。”

前面讲过，任何商品的设计都是有一定道理的，这一点跟开发商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样的？”之后拿出一些彩色图片给客户看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“您的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。

2.“我太太有个朋友买了你们的产品，结果真倒霉。”

你应立刻作出反应：“我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们该怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。

了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责自己的公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹。由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。