分析

人们常说推销员是“见人说人话，见鬼说鬼话。人鬼不见说胡话”，虽充满调侃的味道，但也道出了推销的一个要点：一件产品包含着不同的利益，而顾客也有不同的利益要求，推销员必须让产品利益和顾客需要相吻合，把“特别的爱给特别的你”，才能打动客户。

案例中的林方生已经掌握了一条推销要领，那就是想方设法化解客户的担心和忧虑，使他彻底信赖，成交自然顺风顺水。这一点尤其适用于案例中畏首畏尾型的客户。

畏首畏尾型客户对自己不熟悉的领域，天生就有一种抵触感，所以让客户对产品或服务有着清晰的认识，自然大大消除其畏惧感。像一般的家庭生活费、子女教育费、医药费及晚年退休金，推销员都要明确地向客户表达一点——为什么他特别需要这份计划(保险计划)。

推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员必须要充分了解产品的特点和客户的个性特征，并能把产品的特性转变为客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。

案例3

史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时他还是一位十分有名的二手车推销员。在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访那些想临时买部廉价二手车开一开的顾客。

他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道，“怎么样？有什么地方不对劲吗？”

“我想方向盘可能有些松动。”