一、客户关系“一五一工程”

再好的管理思路与理念体系只有落实到企业的市场营销与业务拓展中才能产生实质的作用，而华为的市场营销与客户关系管理体系一直以来不为外人所了解。

任正非告诫技术服务人员：“客户是我们的衣食父母，你们的工资收入和各项福利不是我给的，而是客户给的，客户才是你们真正的老板。我们要为客户提供优质产品和一流服务，让客户在华为得到尊重，受到感动，维护良好的客户关系。”

任何一个企业都重视经营客户关系。但在华为，这已是一门需要研究的科学，一个需要经营的产品。最为可贵的是，华为还推出了“一五一工程”，即：一支队伍、五个手段（参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究）、一个资料库。华为把“一五一工程”形成一个制度化，形成一个成功的模式固定下来，形成一种文化。

华为在营销方面设有营销管理委员会，下设市场策划部、客户关系管理部等部门，其中客户关系管理部专门负责研究、评估并督促客户关系的建立和改善。当其他公司还将客户关系停留在“降价、喝酒、回扣”的层次时，华为已在各地进行“咨询+营销”，帮助运营商分析网络现状，提供更好的服务，也由此以真正的实力抢夺大客户，发展新业务。

与众多民营企业相似，最初创业时，华为并没有什么关系可以依赖，只好从跨国公司无暇顾及的县城做起。爱立信当时只有三四个人负责黑龙江的本地网，而华为却派出200多人常年驻守，每个县电信局的本地网项目都寸土必争。

华为用心经营客户关系，经过多年苦心经营，其客户关系已经渗透到市场的每个角落，任何跨国公司和本地企业都无法与之抗衡。华为在全国有200多个地区经营部，曾有人建议说，撤销这些经营部可以节约成本，反正现在县局手里已没有采购权了。任正非的批复是：“我相信，这就是华为和西方公司的差别。我们每层每级都要贴近客户，不放弃对我们有利的任何一票。”

华为在做国际市场时，也继承和发扬了这种普遍客户关系的工作方法，无论是运营商的测试人员以及普通的工程师到总监、CTO、CEO，华为员工都有全方位的接触，让客户感受到尊重。