我们与客户见面的地点经常是在酒吧，一方面是因为戴维喜欢饮酒，另一方面是因为客户喜欢在一种轻松的环境中和我们打交道，以便更好地互相了解。对于客户而言，真正了解谈话的对象和谈话内容一样重要。信任对于生意成败至关重要。多年以后，我还得知酒文化在一些国家的商务活动中非常重要，尤其是在亚洲的一些国家。我的酒量不是特别好，不过我喜欢喝金汤尼鸡尾酒，就像戴维一样。随着夜色渐深，我的同事们也会喝得越来越尽兴，这时我就会偷偷溜到吧台，告诉调酒师：“从现在开始，每次我点金汤尼鸡尾酒的时候，杯子里只放汤尼水，别加杜松子酒了。你可别告诉别人！”我估计当时没有人能察觉到我的“诡计”。我尊重客户，因此让他们来挑选见面的地方，我所做的不过是为了保护我自己而已。

我走遍了全美各地，遍访了印第安人事务管理局、美国地质勘探局和美国水资源保护协会的客户。参观他们设在华盛顿的总部时，我总能学到东西；拜访在现场工作的员工时，我学到的东西就更多了。我发现，在每个工作岗位上，甚至在首席执行官的位置上，如果你想洞察真实的情形，就应该多出去走一走。不管你的公司总部在哪里，你走得越远，了解到的情况就会越多。

有一次去丹佛出差，我和美国地质勘探局矿井办公室的一位地区经理进行了交谈。他对当前使用的电信交换机系统感到很失望，可是蒙特AT&T的地方销售团队里却没有人愿意耐心听他的问题。他说他们已经尝试用现有的技术条件来解决这个问题，但无济于事。美国地质勘探局需要找到一种方法，处理大量的打入电话，并且从这些电话中查到有用信息。更重要的是，在紧急情况下，他们需要在短时间内打很多电话，从分布在各地的人员中抽调人手。在今天做到这一点很容易，但当时是1982年，还没有这种技术。当我和公司的地方销售团队交谈时，他们抱怨说解决这个问题需要投入太多的时间和精力，他们还有其他更容易赚钱的项目。

这位地区经理明显是个潜在的客户，需要有人花时间和他交谈，弄清楚他的问题所在，并设计出相应的解决方案来满足他的需求。我没有和他争辩，只是认真地倾听，还问了很多问题。经过几次长时间的会谈后，我告诉他，尽管我还不清楚应该提供什么解决方案，但是我已经明白他的问题和要求了，我保证自己会努力协助解决。

就在这个时候，我轮调到其他部门去工作。可当时我正在全力为客户解决问题，还没有完成手中的活儿，所以我决定继续留在这个岗位上。很多同事都说我这样做不妥，但我却认为，完成手里的工作比匆忙接手另一项工作更重要。

一连几个月，为了美国地质勘探局的事，我都在忙于和蒙特AT&T的人沟通。尽管我当时还不知道解决方案到底是什么，但我知道这里蕴藏着巨大的商机。蒙特AT&T的很多人没谈几句就把我打发走了，他们说我不明白这其中涉及的技术难题，认为我没有明白客户的处境。我知道我是个新人，我是个年轻人，我是个女人，所以“显而易见”我不知道自己在说些什么。