企业案例 李女士开了一家服装店，她在创业之前对比分析了周围的服装店，发现女装店的生意普遍较好。这些女装店多以日韩流行风格为主，而且大多数小店为了节约成本，装修相对简陋。李女士迅速在心里勾勒出一家有品位的女性休闲服装店的样子，并在装修上下了一番功夫。

走进这家服装店，一股温馨的气息扑面而来。店主别出心裁的装修让人耳目一新，她用树皮在木板上打底，用一节一节的原木拼出中文和英文店名；店内墙上挂着新款服装，窗边飘着橄榄色的轻纱窗帘；舒适动听的音乐衬托出小店的雅致。但是，这家店的装修很容易让客户觉得这是一家以流行服装为主的店，而非休闲女装店。同时，店员的推销方式也存在一些问题。当到店的消费者随意拿起一件衣服时，导购并不是以专业方式介绍该服装的质地和特点，而是急切地告诉消费者这件衣服很合身且买两件有九折优惠等，很多顾客对这种功利的营销方式大感不悦，随便翻了翻便转身离开。

宜小信有话说

从客户对消费环境的需求角度分析

休闲服饰的理念在于自然、自主和自由，而店内的装修过于欧化，以流行作为主打风格。消费者可能从外观上就联想到这是一家流行品牌女装店，所以需要休闲服饰的人就不会进店，而需要流行服饰的消费者在这里也找不到自己想要的服装。

气氛和环境有时会影响消费者的购买意向。进店的顾客或许会觉得店面装修很有特色，但是店主把大多数衣服都挂在墙上打版展示，顾客想试一下衣服还得费事地取下来，显然失去了轻松自在的感觉。这样打着休闲服装的旗号而与实际情况反差很大，就会在无形中失去客户。

从客户对营销模式的需求进行分析

小店针对顾客的营销方式虽然是从细心、贴合买主的意向出发，但是不专业的导购让人感觉烦躁，更何况店内的氛围又与销售休闲服装为主的信息不相符。有一些在休闲服装方面做得好的示例，例如优衣库等，顾客一进店就能很轻松并随意地找自己喜欢的衣服，没有导购不专业的解释，但是需要的时候却总能找到服务人员咨询详细信息。

一味鼓励顾客多买，而不是根据顾客实际情况和需求提出意见，这些行为会让消费者觉得这家店不可信，从而影响了销量。为了改善店员的推销行为，可以对导购员进行系统培训，使他们能用合适的语言及行为进行推销。例如，如果不清楚顾客的消费习惯，一定要懂得察言观色，可以先问一句“需要我帮您什么吗”，然后再根据顾客的反应见机行事。