根据“二八法则”，企业中20%的员工（即核心员工）为企业贡献了80%的工作量和销售业绩。同理，一个企业80%的利润来源于其20%的客户，这些客户往往被企业主视为重点客户、关键客户、优质客户、主要客户。

其实这些客户都可以用一个词来概括，即大客户。大客户的特点就是对企业产品或服务的消费量大、消费频率高、利润贡献率大，所以对企业的经营业绩能产生相当大的影响。作为小微企业，了解并维护大客户是企业生存发展的重中之重。

企业案例浙江温州的徐先生长期经营一家室内装饰塑料花加工企业。2009年是企业成立的第7个年头，春节刚过，徐先生便联系好了一批老工人。按照往年的情况，第一季度是企业几个大客户下订单的时候，虽然只有三四家，但这几个大客户几乎占了全年一半以上的订单量，而且6年来年年如此。但徐先生没想到的是，第一季度这几家企业只有一家下了订单，而且数量也少了很多，工人都上岗了却没多少活做。徐先生百思不得其解，因为企业这几年产品质量越来越好，价格也没什么变化，与同行业竞争者相比，没有什么差距。

宜小信有话说

在产品和服务过剩的过度竞争时代，大客户对于企业的意义是不言而喻的，因此大客户也自然成了各个企业争夺的重点。在这样的背景下，大客户面对各种“诱惑”，或者出于自身发展战略的考虑，随时都有可能投入其他企业的怀抱或者自立门户，甩掉合作已久的伙伴。可以说，大客户拥有足够的“跳槽”资本，并且具有极强的不可控性。企业要防止大客户“跳槽”，最根本的方法是提升其满意度，进而形成忠诚度。建立良好的战略合作伙伴关系有利于形成长久的合作机制，通过策略化运作可以稳固日常合作关系。只有这样，二者的合伙关系才能“坚如磐石”。

大客户流失的原因

1. 大客户业务发展战略调整。业务发展战略可以分为市场收缩战略和市场扩张战略。市场收缩战略表现为经营业务方向调整、业务范围缩小或出售转让部分产业，导致需求减少或消失；而市场扩张战略主要是大客户进入上游领域，因而与原有供货商终止合作或逐步终止合作。

2. 在选择与优化过程中抛弃“老朋友”。当企业供给能力已满足不了大客户的需求时，大客户就需要扩大采购范围，接触并合作的企业范围会扩大，乃至在不断选择与优化过程中最终彻底放弃原来的合作企业。大客户先通过企业间竞争获得低成本，然后通过重新规划与整合供给链提升供给链效率并进一步降低成本。