3. 客户的问题或投诉得不到妥善解决。对于商业大客户，主要表现为渠道冲突。理性的大客户会正视渠道冲突，因为渠道冲突是必然存在的，关键是在出现渠道冲突时尽可能地化解，并在此基础上达到“互谅”。然而，当渠道冲突涉及合作双方的最根本利益时，可能会无药可治，大客户就会与企业分道扬镳。

4. 遭遇其他竞争企业的“排挤”。面对大客户，企业可能会遭遇竞争对手非常规竞争手段的排挤，如借助政治力量、商业贿赂、制造大客户与企业间的矛盾等反社会、反伦理、反常规的方式。

5. 遭遇更强劲的竞争对手。强大的竞争对手可能会以更低廉的价格、更具技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策等优势博得大客户的青睐。在这种情况下，企业最易被竞争对手替代，正如菲利普?科特勒所说：“没有两分钱改变不了的忠诚。”

如何防止大客户流失

1. 在企业内建立大客户管理部门。随着企业发展，可逐步组建专门管理大客户的部门并实现管理职能。大客户的服务及业务管理尽可能由专门的大客户管理部来处理，而其他客户的管理工作则由一般的销售队伍完成。

2. 采取最恰当的销售模式。大客户与企业的合作具有一定的特殊性，主要体现在模式创新性、价格特殊性、服务紧密性等方面。这就要求企业最大化接触大客户并掌握客户需求，为此生出很多销售模式，诸如以直销为基本特征的俱乐部营销、顾问式销售、定制营销等，这对把握大客户的时间投入、精力投入、信息收集、个性化策略制定以及个性化服务大有好处。

3. 建立销售激励体系。企业必须给大客户建立销售激励政策，通过激励使其深刻感受到合作的“甜头”。其实，很多企业把客户划分为关键客户、重点客户、一般客户等几个级别加以管理，根据不同级别制定不同的管理政策，目的就在于为对企业贡献度高的客户提供激励，包括物质激励（如资金、实物等）和精神激励（荣誉证书、牌匾等）。

4. 建立信息管理系统。优秀企业通常都有大客户管理系统，以大客户的信息资料为基础，围绕大客户进行大客户发展分析、价值分析、行为分析、代理商贡献分析、满意度分析、一对一大客户分析等工作，使决策层及时准确地把握大客户的发展趋势、价值取向、行为倾向，并能对重点大客户进行一对一分析与营销。