坚持什么，放弃什么

在寻求“结合点”的过程中，代理商和客户恐怕都必须要“放弃”一些东西。比如，从代理商角度看，我们可能需要“穿越”固有的作业流程以适应客户紧迫的时间要求。这时候要求我们的资深人员在与客户充分沟通后，能够快速做出方向性的判断，而不是按部就班从调研开始花数月时间得出一个结论。我认为事实上，这个现象已经不只是国内客户独有的了。 在这个时代，传播公司必须具备长短线同时作业的能力，既满足客户短线要求，又能为品牌描绘发展蓝图。

在放弃一些流程和形式，学习更加贴近客户和市场需求的同时，我们必须坚持一些东西——那些吸引国内客户来寻求合作的东西。奥美赖以赢得竞争的法宝：策略和创意，加上整合的能力。在这几个关键要素上，我们不能为了迎合客户的一时需求而放弃应有的品质要求。

在另一个更深的层次上，我们要坚持道德原则。首先，要坚持“智力诚实”。我们不可以为了得到客户生意或蒙混过关而忽悠对方，必须诚实回答自己“究竟我们能不能帮到这个客户”。另外，我们也必须抗拒一些所谓本土化的“潜规则”。我们不相信用给回扣养成的客户关系可以提供专业和长期共同成长的基础。

在摸索本土化的过程中要特别注意，“邯郸学步，莫失故步”。

地域化

中国市场实在太大。与规模类似的美国或欧洲市场相比，它的地域差异又非常明显。经过几十年的发展，中国逐渐形成了几个大的区域市场，由不同类型的产业和企业组成。拿北京、上海、广州来说，差异性非常明显，北京的客户集中在高科技领域，如IT、通信、互联网、B2B以及汽车和医药等行业；上海则是快速消费品尤其是跨国消费品公司的大本营，而且集中程度越来越明显；而广州地区以纯粹的私营企业为主，同时有大批的由OEM加工开始转向品牌化经营的企业。

因这样的地域差异，国际广告公司想要成为全国性的服务机构，就要在不同地区采取差异化的经营手法。比如奥美在上海以满足国际大型消费品客户为主，形成了相应的国际化团队及作业体系，目标是成为全球的品牌服务中心之一。北京则以数个大型IT和通信类客户为基础，形成了广告、公关和互动齐头并进的格局。同时，本地客户业务的比例也明显高于上海，而广州则完全服务于本地客户。

所以，本土化在中国市场同时也意味着区域化。