茶叶门店导购引导顾客消费是件艺术性非常强的工作，而事实却是，据研究，导购在引导顾客的过程中，60%的话无助于销售，19%的话为竞争对手培养消费者。

如顾客喝了导购泡的茶后说：“买茶叶，××品牌不错，我一般都买他们的茶叶。”导购日常的应对语言是：“您试喝下我们的茶叶就知道了。”知道什么呢？是比对方差还是比对方好？免费茶肯定喝，喝完后如何产生购买理由呢？“××品牌茶叶比我们贵很多”，给顾客的感觉是导购在诋毁××品牌，标榜自己，贬低对手，显得不够坦诚。因此，看似常用的话术，却无助于销售的引导，还有可能使导购的努力变成为竞争对手培养消费者。

其实，市场经济最大的特征就是“竞争”，因此如果顾客提及竞争对手，导购没必要去深究这句话背后的原因，因为导购工作的本质是引导顾客购买茶叶，最终实现公司和自己的目标。所以一旦顾客拿自己的茶叶与××品牌对比，导购的处理方法是，首先称赞竞争品牌，其次强调自己的优点和不同之处，如泉州铁观音行业曾经有“日春的服务、安铁的品质、中闽魏氏的口感、理想的传播”的说法，最后用真诚与专业获取顾客对自己及品牌的良好印象。

茶叶导购作为销售的临门一脚，对于茶企和茶叶经营者来说是决定其销售额和市场占有率的关键因素之一，但相对于品牌知名度、茶叶门店位置、茶叶品质（茶叶品质是基础，再优秀的导购员也不可能第二次把品质低劣的茶叶卖给同一个顾客）来说，导购显得尤为重要，品牌知名度再高、茶叶门店装修再漂亮、门店人流量再多，如果你的导购每天努力地工作却是在为竞争对手培养消费者的话，企业或者经营者想盈利就成为了空话，因而把门店导购员培养成金牌导购就成了提升茶企营销力的关键因素，《销售与市场》杂志调研结论显示：“门店导购培训是回报率最高的投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大。顾客80%的流失是源于店面不规范的销售行为与服务。”

《茶叶应该这样卖》是一本针对茶行业导购员实战销售技巧培训的书，55个销售场景是在拜访30多位茶叶门店店长和近百位导购员后，确认会在茶叶门店经常遇到和发生的，实战性、可执行性、可复制性是本书的写作宗旨。有效提升导购技巧，为具有悠久历史的茶文化输入正能量是我的追求。

期待携手打造“中国茶·中国梦”！

戴高诺

2013年7月于北京