“一开始，这其实只是我的竞争策略，没想到做出来才发现它有更大的价值。”Carrie接过Nichole的话，继续解释：“我在评估参与这次竞标的几家公司时，特别注意到有一家本土公关公司可能会成为我们的劲敌。这家公司的优势是，它在20多个一级和二级城市都设有分公司或者当地媒体联络员。大家知道，家电企业这些年渠道下沉，对合作伙伴在当地的资源、特别是媒体关系很看重。”

“对，这是我们的短板。”不少人点点头，表示关心和担忧。

“我就想，怎么办呢？怎么才能在和这家公司的比较中，至少不丢分呢？”Carrie环顾一下会议室，发现每个人都在思考这个问题，便继续说：“我的竞争策略就是——对手告诉客户他有资源，我就告诉客户我更清楚怎么用这些资源！”

“怎么用呢？”台下众多双眼睛里尽是问号。

“这和38个城市的销售数据有什么关系？”听众的兴趣度更高了。

Carrie揭开谜底：“我们对比了P公司和三个最主要竞争对手在每个城市的市场份额，列出P公司在哪些城市遥遥领先、在哪些城市有微弱优势、在哪些城市基本持平或稍微落后、在哪些城市被甩得很远。然后，我们结合对经销商的采访，大致知道哪些地方渠道有问题、哪些地方产品选择和定价有问题、哪些地方品牌知名度还不够。”

“但是渠道问题我们无能为力啊。”

“产品和定价也没法干预啊。”

“当然。我在present（演讲）的时候首先说明，公关的资源毕竟是有限的，不能把资源平均放到每一个销售城市。对那些P公司遥遥领先的城市，我们只需花一点儿精力保持品牌优势；对大幅落后的城市，要等到渠道或者产品选择和定价问题解决后再投入公关资源，否则就是白白浪费；在优势微弱或者持平的城市，公关将在短期大力投入，尽快帮助P公司提升在当地的口碑，支持销售，特别是五一黄金周就要来了。”

“太聪明了！”

“这就是公关支持销售的最好例子！”底下传来一阵阵赞叹。

“这还没有完……”Nichole突然又跳出来说：“我们还在现场直接打击了竞争对手！”

“啊？这也行啊！”

“行啊，但要专业。”Nichole笑得像一只猫：“我们说‘我们相信，有的公关公司会说，他们在各个城市都认识当地的记者’。我们认为这是最基本的，没有媒体关系开什么公关公司；但更重要的是，知道用哪些媒体、怎么用。接着我们以六个P公司品牌知名度较弱的地方城市为例，说明我们对当地媒体环境和消费者阅读习惯的了解，以及对P公司的建议。比如在西安，生活类杂志是怎么影响小资们的日常生活，在沈阳地区广播电台的重要性，等等。”

“牛！”

“你们真是Ben知识导向型媒体关系的衣钵传人。”

Ben听大家这么说，开心地挥舞双手，好像获得了奥运冠军似的。“梦之队”成员们此时信心满满，觉得眼前一片光明，却不知煎熬的序幕才刚刚拉开。