当我在谈判购买金色池塘的湖畔别墅时，假如我有足够的智慧，并且能够发现在协议最终达成的当天，拉尔夫准备接受70000美元的成交底价，那么我就会心甘情愿地支付70000美元，并且要求得到价值10000美元的家具。我也不会为最初准备支付100000美元而备受煎熬。假如拉尔夫答应他的儿子和妻子，他保证能得到7年前购买这处房产所付出的双倍价钱（后来我发现是35000美元），那么协议空间将会是70000~105000美元。我当时没有意识到非要折中不可（即支付87500美元）或者支付全部的105000美元，因为我即将得到一份相当好的长期合同。事实上，我本来可以很容易地要求降价35000美元（支付拉尔夫70000美元），假如我当时足够聪明，能够发现拉尔夫的成交底价。我与拉尔夫十分迅速地进入了交易区，因为莱斯莉将我置于其中。

然而，我缺乏必要的手段与策略在双赢谈判中更胜一筹。在双赢谈判所需要的技巧和更胜一筹的策略之间存在差距，本书弥合了这两者之间的差距，提供了各种原则和策略。一旦你进入交易区，可以立即采取6个行动步骤，这将使你能够争取你所帮助创造的价值中尽可能大的利益份额。同时，本书讲述的是在不破坏信任或者损毁关系的情况下，如何做到这一点。原则直截了当：

1.找到对方的利益点，引导对手进入交易区。

2.蛋糕做大，才能赢得更多。

3.预期意外情况，赢得比对方更多的利益。

4.达到对方底线，让对方有利可图。

5.避免意外影响，保护己方利益。

6.主导谈判，打造己方谈判能力。

策略提供的是在任何谈判中运用这些原则的方法。

本书还为处理具体的谈判情况提供了指导，比如巨大的权力差异、不容破坏的重要关系、跨文化背景、愤怒的公众以及谈判方隐瞒事实的情况等。

在双赢谈判中更胜一筹的六大策略

重新构建谈判对手的所获授权和首选方案。有一些简便的办法可以迫使谈判对手重新设定他们的首选方案。假如他们对自己的目标尚不明确，或者忙于应付来自其后台的矛盾信息，你可以帮助他们重新定义他们的利益点，这样可以使双方受益。你还可以提出疑问，质疑他们的后台想从他们这里得到什么。你的目标应当是使其细化他们的授权，认真考虑他们的首选方案，这样可以使双方受益。例如，假如你同时提出两点不尽相同但极具诱惑的建议（这两点对你方来说都是可以接受的），那么这可能迫使你的谈判对手的后台阐明他们的首选方案。通过提出正确的问题，你可以逼迫你的对手寻求一种对你方更为有利的授权。

提出让对方满意、己方称心的一揽子交易建议。创造价值的关键在于发现对双方都有利的交易。（这就是为什么将其称作交易区！）你能够创造的价值越大，你回旋的余地就越大。可靠的研究清楚地表明，绝大部分谈判者过早地中止谈判，远没有创造尽可能多的价值，因为他们忽视了那些不太显眼的交易。我在这里呈现的是如何规划和展开对方无法拒绝又对你方有利的交易。